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営業改革!SFA?名刺管理サービス?(後編)

営業改革!SFA?名刺管理サービス?(後編)

営業のスタイルが「個人戦」から「組織戦」へと変化したことで、結果だけではなく営業活動全体の管理の必要性が高まってきた昨今。
営業管理のためのツールとして、SFA導入を検討する企業も増えてきました。

しかし、前編でも述べているとおり、SFAは、一説では導入企業の7割が失敗するとまで言われるほど導入ハードルの高いシステムです。
ここで、長年SFA導入企業を悩ませている5つの代表的な問題についておさらいしましょう。

SFAの5つの問題

データ入力
  1. 1. データ「量」問題
  2. 2. データの「質」問題
データ活用
  1. 3. データ集計問題
  2. 4. 分析スキル問題
運用継続性
  1. 5. PDCAサイクル問題

中でも多くの企業が直面してきたのが、データの「量」問題とデータの「質」問題。

運用が難しく、データ入力の習慣がなかなか定着しない。
入力ルールが徹底していないためにデータはあってもその精度に問題がある…。
これらの問題を乗り切ってはじめて、SFAを活用した高度な「営業管理」が実現し、営業組織力の強化に繋げていくことができるのです。

名刺管理サービスで営業管理?

実は最近、SFAに代わるものとして名刺管理サービスが注目を集めています。
なぜ、名刺管理なのでしょうか。

意外と知らない「名刺管理サービス」でも書いたように「名刺管理サービス」は、その名の通り「名刺をデジタル化し、会社全体で管理/共有すること」を主目的としたサービスです。
昨今主流となっている名刺管理サービスでは、名刺データを有効活用できるように、「コンタクト管理」「一斉メール配信機能」などの機能が標準的に搭載されています。

こういった機能を活用すれば簡易的に営業管理を行うことが可能なので、いわば【ライトSFA】の位置づけとして利用することができるのです。
実際、お客様から「SFAのような本格的なものではなく、まずは簡単に営業管理ができるシステムが欲しい」との理由でお声がけいただく機会が増えてきました。

名刺管理サービスは、前述の‟データの「量」と「質」の問題”というSFA導入時の高い壁もクリアします。

データの「量」
  • ・ スキャナに名刺を通すだけで登録が完了できる
  • ・ 活動内容の登録方法が簡単で特別な知識は必要なし

→ 営業アシスタントから役員まで社内の誰でも使うことができるので、入力ハードルが非常に低く、入力の定着がしやすい。

データの「質」
  • ・ 名刺情報は外部のオペレーターが一定のルールのもと入力・補正する
  • ・ 名寄せ機能や一括更新機能など、データ整備の機能が充実している

→ 顧客データの精度が高い水準で保持される。

運用が簡単で、登録できる情報が限られるため、SFAのように様々な角度からのデータ集計ができないという側面は確かにあります。
しかし、選択肢が少ないからこそ「集計の方法に悩む」ということがありません。
データ活用の最初の一歩としては最適な選択ではないでしょうか。

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自社の状況次第で最適な営業管理ツールを選択

SFAはデータ入力が大変ですが、リソースとリテラシーが整った状態で運用することで、高度な営業管理が可能になります。
名刺管理サービスは、データ入力は簡単ですが、営業管理としては簡易的になります。

  • ・初級者向けサービス = 名刺管理サービス
  • ・中級者向けサービス = SFA

というように考えるのがいいでしょう。
「これから本格的に営業管理をスタートしたい!」というお客様には、社内の運用状況を見ながら、名刺管理サービス→SFAというように、段階的に導入いただくことを推奨しています。

弊社では長年SFA/CRMを提供してきております。
今後、どのように進めたらいいのか?といったお悩みも、お気軽にご相談ください。

さいごに

数年前に、あるお客様の製造部門の役員の方が、忘れられない一言を仰っていました。
「製造現場はこの何十年で進化をしてきたが、営業現場は何も変わっていない」と。

私どもは営業現場の方々に「営業管理」についてヒアリングをする機会が多いのですが、まだまだ、「管理は意味がない」「管理しても売上には繋がらない」との声を多く聞きます。
確かに「管理」をしても何も変わらなかった、という企業はたくさんあります。

しかし、一方で、「管理」をしたことで売上が向上した、という企業も存在します。
なぜ、このような違いが生まれるのでしょう?

実際に、営業は他部門と比較して「マンパワー」に頼らざるを得ない部分が多い仕事です。
しかし、個人の能力を重視するあまり、新しい技術の導入やデータ活用による営業管理をないがしろにしてきた結果が、先ほどのお客様が言うところの「いつまで経っても変わらない営業現場」ではないでしょうか。

当然、一朝一夕で適切な「管理」ができるようになるものではありません。
ある程度のノウハウと経験が必要なため、すぐには結果に繋がらないというのも当然です。

すぐに結果が出ないから、「管理なんて意味がない」と、何もしない。
「どのようにすると意味ある管理になるか」と考え、改善し続ける。

皆さまはどちらを選択しますか?