SFA/CRM定着における5つの課題

あなたの会社の導入障壁はどこにありますか?

実に導入企業の7割~8割が失敗しているとさえ言われるSFA/CRM。ではなぜこのような結果になってしまうのでしょうか。実は、「失敗」事例には共通のパターンがあり、それを事前に知っておくことで対策を立てておくことができます。

ここでは「定着における5つの課題」をあげています。課題は必ず1→5の順番に発生していきます。これから導入をご検討の方は事前の「チェックポイント」として、すでに導入済みの方はこれまでのSFA導入~運用についての「振り返り」としてご活用ください。

データ入力フェーズ

問題1

データの「量」問題

「企業情報」や「案件情報」、「活動情報」などを営業が入力する習慣が定着せず、なかなかデータが蓄積されないというケースです。いくら優秀なシステムを導入しても、必要な情報がそもそも不足しているのであれば、営業情報に有効活用することは難しくなります。

実は多くの企業が、この課題の解決に苦慮しています。しかし、この課題解決だけに目を向けて「いかに“楽”をして入力させるか」だけに囚われてしまうと、その後のデータ活用面で更に大きな課題に直面します。この「活用面」と「入力面」のバランスを考えた設計が重要です。

問題2

データの「質」問題

データの量が十分でも、入力ルールが徹底されていないケースです。
入力ルールを検討するうえで、各項目の使い方を定義しておく必要があります。特に集計して「定量データ」として使う場合は、企業内で言語の意味を「共通言語化」していないと致命的となります。同じ言葉なのに意味合いが異なるデータを集計しても、メリットどころかデメリットの方が大きくなることを理解する必要があります。データの質では「共通言語化」が重要なポイントになります。

データ入力フェーズのまとめ

これまでの「データ入力フェーズ」が定着し、綺麗なデータベースを構築することはシステム運用上のマスト条件です。「データ入力フェーズ」がクリアできなければ、「データ活用フェーズ」に進むことはできません。データ入力は「コスト」ではなく、「投資」と捉え、リターンを得るためにしっかりと入力しましょう。

データ活用フェーズ

問題3

データ集計問題

何を、どのように集計、数値化すればいいのかを判断できないケースです。
多くの営業部門では、売上/利益の予実管理や案件積上表、活動数の予実管理が主流となっており、プロセス分析やマーケティング、経営視点によるデータ活用が行われているケースは多くはありません。実際にこのような分析を行うとなると、相応の知識やスキルを持つ人材が必要になります。自社にノウハウがない状態からのスタートする場合は、定着までに少し時間がかかるでしょう。

問題4

分析スキル問題

データ集計をしてみたものの、どのように読み解けばいいのかがわからずに、「ふ~ん…」で終わってしまうケースです。集計したデータは現状把握であり、集計結果がそのまま課題や対策を教えてくれるわけではありません。重要なことは、このような現状になっている本質的な原因や理由がどこにあるのか?という点です。そこを明らかにし、解決すべき課題の設定、解決案提示へと進めていきます。こちらも集計と同様、一定レベルの知識・スキルを持った人材が必要になります。

データ活用フェーズのまとめ

蓄積されたデータを「適切な」形で集計することによって、現状把握を正確に行えるようになります。その結果、課題やボトルネックの発見、逆に自社の優位性の発見がより行いやすくなります。しかし、システムはデータを纏めてはくれますが、そのデータから「分析」「判断」をするのは「人間」であるという点を忘れてはなりません。

運用継続フェーズ

問題5

PDCAサイクル問題

1度2度サイクルを回してみたものの、すぐに売上に繋がらないと、「無駄だ…」と、すぐに活動を止めてしまうケースです。長い目で見ればPDCAサイクルの安定運用は必要ですが、「短期的な目標の達成を重視する」という営業組織の特性上、しばしばこういった事態が見受けられます。しかし、このPDCAを組織の習慣にし、繰り返し回し続けることでオペレーション力と戦略精度の向上に繋げることができます。

営業のPDCAとSFAの関係について知る >

―メッセージ―

キヤノンエスキースシステムでは、SFA/CRMのシステム構築を20年行ってきました。
これまでの多くの事例を振り返えると、「経営層」がSFA/CRMプロジェクトに“本気”で参画いただいた企業が失敗することは稀でした。

これまで見てきたように、SFA/CRMの導入は経営活動そのものにまで影響を及ぼします。
その為、「経営層」の重要性が大きいことは言うまでもありません。

SFA/CRM導入に際は、「経営層」を軸に「営業マネージャー層」「情報システム部門」の三位一体体制で臨み、「定着における5つの課題」を乗り越えましょう。

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