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営業では、昔から「アイスブレイク」が重要だと言われています。

アイスブレイクとは、初対面の人同士がコミュニケーションをとるときに、緊張をときほぐして話しやすい雰囲気を作ることを言います。営業は人とのコミュニケーションが基本となるため、アイスブレイクは一つの重要な技術とされてきたのです。

通常、営業の場におけるアイスブレイクには、雑談が用いられます。雑談というと「そんなことでいいの」と思うかもしれませんが、誰もが簡単にできるものではありません。
それではどのようなアイスブレイクが求められているのでしょうか。まずは一般的な雑談からみていきましょう。

「キドニタチカケシ衣食住」が合言葉

「キドニタチカケシ衣食住」。これは初対面の人とも会話の幅が広がる雑談のテーマです。

「キ」は気候や季節の話、「ド」は道楽（趣味）の話、「ニ」はニュース（時事ネタ）と、テーマとなる言葉の頭文字をつなげた「合言葉」のようなものです。相手との距離の縮め方は誰もが悩むところで、近年では「雑談力」という言葉も話題になりました。

• キ：気候
• ド：道楽
• ニ：ニュース
• タ：旅
• チ：知人
• カ：家族
• ケ：健康
• シ：仕事
• 衣：衣類
• 食：食事
• 住：住居

この合言葉に連なる雑談のテーマはごく身近な事柄です。雑談で打ち解けたら、間合いをみて商談へと進みます。

営業と購買担当者のあいだにある温度差

雑談で打ち解けるとはいえ、営業マンの中でも口下手で、雑談が得意ではない人も意外に多いものです。一方で、営業マンいうとセールストークというイメージがついてまわるため、「口下手な人は営業には向いていない」という認識をお持ちの方も少なくないでしょう。

こうした考えも、営業側からみると一理あるように思われます。それでは、購買担当者の立場からするとどうでしょうか。確かに、営業マンとの関係性を重視するような担当者であれば、アイスブレイクを求めているかもしれません。しかし実際は、アイスブレイクを求めていない担当者が意外と多くいるのです。

購買担当者がアイスブレイクを求めない3つの理由

ここからは購買担当者の意見や、トップセールスを誇る営業マンのケースをもとに紐解いていきます。

購買担当者がアイスブレイクを求めない、その主な理由は３つです。

• 1．雑談が得意ではないので、話を振られても困る。
• 2．時間がないからさっさと本題に入ってほしい。
• 3．そもそも、営業マンの雑談はつまらない　

これは、実際に数々の購買担当者から聞こえてきた意見です。購買担当者はアイスブレイクに対して必ずしも肯定的ではないことがわかります。営業の際には、購買担当者が求めるスタンスを理解しておく必要がありそうです。もう少し詳しく見ていきましょう。

① 雑談が得意ではないので、話を振られても困る

購買担当者が雑談を求めないひとつ目の理由に、「雑談が苦手」ということがあげられます。そもそも初対面で雑談することに慣れていない人は「話を振られても反応に困る」と考えています。また、人見知りの方にとっては「初対面の人と雑談をすることが苦痛だ」と感じる人もいます。

はっきり言うと「雑談を求めていないので、むしろ振らないでほしい」という方々が少なからずいるのです。このような場合、話しかけることでむしろ壁を作ることになりかねません。

② 時間がないからさっさと本題に入ってほしい

ふたつ目の理由としてあげられるのは「効率の悪さ」です。役職者になってくると、あれもこれもと仕事が増えてくるので、時間管理が非常に大変になります。購買担当者はそのような中で時間を捻出し、面談の場に臨んでいます。役職者が望むのは、いかに早く判断するのに必要な情報をキャッチアップできるか、理解を深められるかという点です。

つまり、役職者には「雑談をする暇があれば、早く本題に入ってほしい」と考えている方が少なくないのです。話に的を絞って、効率よく進めることが大切です。

③ そもそも、営業マンの雑談はつまらない

3つ目は、「アイスブレイクの重要性をそこまで感じていない」というケースです。このような担当者は、基本的に雑談が嫌いなわけではありません。しかし「興味がない（つまらない）雑談を振られても、反応するのに疲れる」、「雑談が得意でないのであれば、雑談を振らなくてもいいのに」と考えています。

潜在的には、このような意識をお持ちの方が多いようです。購買担当者にも様々なタイプがいますので「とりあえずアイスブレイク」というのは、疑問符が付くところです。

トップセールスマンが考えるアイスブレイクとは

アイスブレイクについて、ある会社のトップセールスマンから面白いお話をお聞きすることができました。

この方は、初回訪問時に一切アイスブレイクをしません。受付から会議室に案内され、名刺交換を行い、席に座るまで、自分からは一切話しかけることをせず、席に着いた後もすぐに本題に入るそうです。このような営業スタイルとなった背景を、インタビュー形式でお届けします。

Q. なぜアイスブレイクをしないのでしょうか？

初回訪問時にいきなりアイスブレイクをする必要性を感じないからです。無理にアイスブレイクをしたところで、たいして盛り上がりもしないですし。下手をすると、逆に気まずい雰囲気になることもあるから、あえてアイスブレイクすることはしません。

Q. アイスブレイクの必要性を感じないのはなぜですか？

BtoBは会社間取引です。最初のアイスブレイクが商談結果に及ぼす影響は大きくありません。それよりも、その後の提案内容の方が重要になります。まずは、アイスブレイクよりも、本題の話をしっかりできるようにする方が重要でしょう。

Q. アイスブレイクはヒアリングを行いやすくする効果があるのでは？

初回訪問時のアイスブレイクの効果はたかが知れています。そもそもヒアリングをうまく行うには、事前調査をしっかり行い、筋の良い仮説を立て、それをもとにヒアリングを行うことが重要です。決してアイスブレイク云々の問題ではありません。

アイスブレイクをしなくても商談後に雑談が弾む

インタビューで「アイスブレイクをしない」とお聞きした際には少々驚きました。しかし、これはお客様との関係性強化を考えない、ということではありません。実は、商談の最初でアイスブレイクをしなくても、商談後に雑談に繋がることが非常に多いようなのです。

「基本的にお客様は“仕事”の話を聞くために商談をします。その目的に対して有益な商談だったと感じていただければ、商談後にお客様から雑談を振ってきてくれます。そのような状況での雑談は非常にリラックスして楽しいです。しかも、商談中には聞きにくかった点や、依頼もしやすくなります。そのためにはまず、本題の話をしっかりすることが重要だと感じています」。

このお話はあくまでもご参考であり、アイスブレイクについての「解」ではありません。すべてのケースに当てはまる「解」がないからこそ、さまざまな捉え方を追求する必要があるのです。

さいごに

アイスブレイクについての有効性は、条件によって異なります。「BtoC」「BtoB」営業でも違いますし、商品や営業マンの資質によっても変わってきます。大事なことは、状況を正確に把握し、判断をすることです。

インターネットや書籍などから得る一般情報を鵜呑みにせずに、ご自身の特性や商品特性、そしてお客様の特性を鑑みて、「どのような方法を選択するか？」ということが、重要なのでしょう。