• Sales

    営業部

    営業本来の魅力を
    次の世代に伝えたい。

    課長

    安川 俊大

  • 「二度と営業なんかやるか！」と思っていた。

    前職でもSFA/CRMの営業をしていたのですか？
    前職ではSFAの導入支援をやっていました。やっていると分かってくるのですが、SFA/CRMは製品によって癖があるので、同じようなカタログスペックでもお客様に合う、合わないがあります。ただ、前職はSFAメーカーだったので、自社製品しか提案できない点に限界を感じていました。
    実際、導入支援をする中で「この営業モデルだと、この製品じゃ合わないんだよなぁ」と思いながらもやらざるを得ないことがありました。
    それはキツイですね。
    キツいですよ。正直、今会ったら謝りたいお客様もいますからね（苦笑)。 実は、前職に転職するときは「二度と営業なんかやるか！」と思っていたんです。営業職の方はご理解いただけると思いますが、いろいろとうんざりして…。
    うんざりとは？
    営業現場は精神論が主流ですからね。感情論や感覚論で声の大きい人の意見がまかり通る。数字の上がる人と上がらない人がいると、“営業センス”の一言で片づけられてしまうから、まともな人材育成はできない。営業会議と言いながらただ数字で詰めるだけの意味不明な会議などなど…挙げればキリがありません。「こんなもん一生やってられるか！」と思っていました。

お客様の課題に応じて製品提案ができる。

それでも、また営業をやろうと思えたんですね。
導入支援を通じて、いろいろな企業の営業幹部の方々と、営業や営業組織論についてのディスカッションをできたのは非常に大きな意味がありました。
「自分が知っていた“営業”というのはほんの一部で、世の中にはすごい人たちがいるなぁ」ということを知るきっかけになりました。
そしたらいつの間にか「やっぱ、営業がやりて～な～」と思っちゃいました（笑）。
それでエスキースに入社を？
キヤノンエスキースは名刺管理とSFA/CRMを長年やっているし、さらにSFA/CRMをベンダーニュートラルの立場で、お客様の課題に応じて製品提案ができるので、やりたいことができそうだと思い入社しました。
現在は、ご自身が営業を統括される立場となりますが、いかがですか？
昔の自分がうんざりしたようなことはしないようにしようと思っていますよ（笑）。 うちの営業部ではテーマとして「Try＆Error」を掲げています。営業やマーケティングは特にそうだと思うのですが、やってみないと分からないことが多くあります。にも関わらずErrorを恐れてTryをしないということは、将来の成長の芽をつぶすことになります。
そうならないためにも、部門テーマとして掲げることでTryを推進できるようにしていきたいと考えています。ただ、当然何でもかんでもTry OKというわけではなくて、筋の良い仮説ありきですけどね。

  • “超IT音痴”なのに、IT企業に入社。

    これまでの経験の中で、安川さんの「下地（エスキース）」になっているような経験や人との出会いはありますか？
    20代後半に初めてIT企業に入ったのですが、そのときの経験はターニングポイントだったと思います。
    もともと私は“超IT音痴”でPCを立ち上げるのもやっとの人間です。ただ、今後ITリテラシーがないと生きていけなさそうだなと思い、「じゃあ、IT企業に入れば早いや」と思ったのがきっかけでした。
    すごい勇気ですね。
    若いっていいですよね（笑）。 入社してからやった仕事が、特定業界向けのERPパッケージの販売でした。しかも、新規事業で、市場リリースをしたばかり。最初は営業3人体制だったのですが、2人は他商材と兼務ですぐにフェードアウトしてしまって、結局1人でやる羽目になりました。
    “超IT音痴“の人間が新規事業のERPの営業を一人で…ってね（笑）。でもまぁ、戦略立案から製品企画、プロモーション、セールスまでのすべてを経験できたのは貴重でしたね。
    もともと営業以外の経験はあったんですか？
    ないですよ。当時その事業は、売りモノはあるけど、どのように売るのかは誰も分からない状態だったので、仕組みそのものを作っていく必要がありました。ただ、そんなこと考えたこともなかったので、とりあえず業界の名簿を作って、テレアポや飛込み営業からスタートしました。
    でも、全く手応えがなかったですね。新規事業に懐疑的な人たちからは「ほれ見たことか！」みたいな感じで冷たい目で見られるし。全く知らない分野ということもありますが、「売る」ということが果てしなく難しいことに感じました。

「戦略」や「マーケティング」を知り、考え方が変わった。

それからどうしたんですか？
それまでの経験を一回全部捨てて、改めて「売る」ことを勉強しなおすことにしました。そこで出会ったのが「戦略」や「マーケティング」という言葉でした。
結局、それまで「営業」と言っていたのは「セールス」であって、「売る」というプロセス全体の中で言えば一機能に過ぎないということを、座学と実践が合わさったことでようやく理解できたんです。それからは、「営業」についての考え方が根本的に変わりました。
貴重な経験だったんですね。
今でも感じているのが、戦略からセールスまでのストーリーに一貫性があると非常に効率が良いということです。しっかりとした戦略があり、良い製品を作り、最適なプロモーションがあり、そしてセールスがクロージングする、この流れが最適化されてこそ高い生産性が生まれるのだろうと考えています。
ということもあり、うちの営業の業務範囲は「製品/サービス企画」「マーケティング」「セールス」「導入支援」まで対象としていて、顧客接点を持つ営業を中心として「売る仕組み」全体を最適化させていくことを目指しています。
一般的には営業職について、ネガティブなイメージを持っている方は多いと思いますが、本当は非常に専門性が高く、クリエイティブな仕事だと考えています。そういった営業本来の魅力であるとか、営業像を次の世代に伝えられるようにしたいなと思っています。

  • 未来へ、新たな取り組みが始まっている。

    それでは少し会社のことについて教えてください。
    エスキースにはどんな人がいますか？
    「大人な人」が多い気がします。良いのか悪いのか分かりませんが、感情が爆発することがなく、常に冷静な感じの人が多いような。まぁ、そうでない人もいますが（笑）。
    エスキースを一文字で表すと？
    未
    今は過渡期だと思います。今後に向けた新たな取り組みがいろいろと進んでいますので、「未来」「未知数」ということで「未」ですかね。
    最後に、メッセージをお願いします。
    make it possible with esquisse